Il est relativement difficile pour un manager commercial de contrôler et d’améliorer ses prestations sans outils de mesure. Dans tous les domaines — et plus encore dans une entreprise — les commerciaux possèdent leurs outils de suivi : le tableau de bord commercial. Il revêt une importance particulière, car cette fonction est conduite par l’action. Le logiciel CRM est le meilleur allié du manager commercial et de ses équipes afin de limiter le reporting commercial et de mesurer l’efficacité de leurs forces de vente.
Tableau de bord commercial : qu’est-ce que c’est ?
Un tableau de reporting commercial, comme son nom l’indique, est un document qui permet de suivre l’évolution des activités commerciales vis-à-vis des objectifs fixés. C’est un outil pour améliorer la performance commerciale puisqu’il permet d’influencer directement les résultats et de piloter efficacement la force de vente une fois les bons KPI (Key Performance Indicators) définis.
Il permet non seulement de contrôler et de suivre les ventes, mais également aux commerciaux de se situer dans la réalisation de leurs objectifs. Par exemple, au niveau d’un point de vente, le tableau de bord permet de suivre l’activité du point de vente pour chaque commercial.
Globalement, sa fonction est de permettre la visualisation, le suivi et l’exploitation facile de données pertinentes sous forme de chiffres, ratios et de graphiques. Les utilisateurs peuvent définir les contenus et le mode de présentation dudit tableau en fonction des objectifs établis. Ainsi ils pourraient prendre les décisions qui s’imposent et mener les actions nécessaires afin de rectifier le tir s’il y a lieu. En un mot, le tableau de bord commercial vous permet d’avoir facilement des données fiables.
Tableau de bord commercial : les indicateurs commerciaux
Les indicateurs vous alertent à propos des dérives critiques, vous aident à évaluer une situation, vous guident dans vos décisions, vous appuient pour communiquer des faits et motiver vos équipes autour d’un suivi d’objectifs. Souvent deux indicateurs sont réunis dans un tableau de bord commercial. Et il existe une différence entre eux. Le reporting et pilotage : le reporting concerne le passé et le pilotage porte sur l’avenir.
Il y a en effet de nombreuses actions que l’on peut automatiser grâce à un outil CRM. Par exemple créer une alerte lorsqu’un compte actif devient client dormant, ce qui implique une prise de contact téléphonique dans une période définie. Pour un objectif donné, il s’agit des causes qui ont un effet majeur sur la performance des activités.
Voici quelques indicateurs souvent rencontrés : le chiffre d’affaire bien sûr, les parts de marché, le niveau de marge, le taux de transformation par secteur… Le tableau de bord commercial doit être clair avec des chiffres qui sautent à l’œil. Pour cela, une dizaine d’indicateurs suffisent.
L’outil idéal de suivi pour un tableau de bord commercial
Les logiciels de comptabilité ou de gestion commerciale sont identifiés comme sources de données qui vont alimenter votre tableau de bord commercial. Et puis vous définissez comment ces données vont remonter dans votre outil. Le CRM est l’outil utilisé pour gérer les ventes, toutes les données évoquées se trouvent forcément dans le CRM.
Le tableau de bord est indispensable pour piloter une entreprise. Il est élaboré à l’aide d’un tableur ou automatiquement dans le logiciel de gestion commerciale ou dans le système d’information global de l’entreprise. Accessoirement, ces KPI commerciaux servent très souvent à calculer la rémunération variable du commercial. Une vente enregistrée met automatiquement à jour le tableau de bord. Couplé à un ERP, la performance de vos équipes se verra décuplée.
Il est donc important de choisir une solution CRM qui offre la possibilité de réaliser ses tableaux de bord commerciaux qui pourra exporter ses données suivant le besoin et les déverser dans un outil de reporting ou pilotage commercial. Toutefois il est indispensable de concevoir un tableau synthétique pour alerter le responsable en cas de dérive.
